Mídeme como quieras, que yo me lideraré como pueda.
“El fracaso es sólo una idea, un concepto, algo subjetivo que unos ven como derrota y otros como aprendizaje”. Francisco Alcaide
Antes de empezar, quiero puntualizar que este Post lo escribí pensando en personas comprometidas con su profesión. Si no trabajas desde el compromiso, te dará igual ganar o perder, y nada de esto tendrá sentido.
¿Cómo TE gestionas en función de tus resultados?
Los comerciales solo podemos estar en dos de estos apartados:
1. Estás por encima del objetivo de ventas.
2. Estás por debajo del objetivo de ventas.
Y ahora podría enrollarme con un montón de matices que justifiquen si esta forma de medirnos, es justa o no.
Pero no lo haré, porque en la inmensa mayoría de las empresas, así es como somos evaluados.
Lo que sí me gustaría abordar, es:
¿CÓMO vivimos nosotros, estar por encima o por debajo de estos marcadores?
Hoy, voy a ejercer mi derecho a la vulnerabilidad y a compartir experiencias.
1. ¿Cómo vivimos estar por encima del objetivo?
Recibí un premio de ventas muy reconocido. Un premio, dicho sea de paso, que llegó como resultado de un impecable trabajo en EQUIPO.
En aquel momento, el producto que promocionaba, llegó a ser ( y es) líder en el mercado.
No lo voy a negar, fue muy gratificante salir a trabajar cada día con un premio en el maletín, y un mercado más o menos estable, en el que la inercia de las ventas y mi tabajo, mantuvieron la cuota de mercado en crecimiento mes tras mes.
Recientemente, César Piqueras, a quien ya tuvimos en la sección #muyFAN de este blog, comentaba en uno de sus artículos, el curioso síndrome que sufren los tenistas cuando están a punto de conseguir la victoria. Consiste más o menos, en un temor a GANAR.
Llevado a nuestro terreno, el de las ventas, parece que este síndrome también se puede observar.
Es un temor a sobresalir y a destacar en el tablero de resultados.
Cuando obtienes un reconocimiento público, automáticamente, se disparan dentro de ti varias alarmas:
* La responsabilidad de mantener ese estatus dentro de tu empresa.
* El temor a que la competencia te destrone.
* La presión de expectativas ( a veces impuestas, otras veces auto-impuestas).
En definitiva:Nos cuesta disfrutar del ÉXITO, porque nos incomodan las exigencias del guión.
2. ¿ Cómo vivimos estar por debajo del objetivo?
Todas esas sensaciones relacionadas con la presión del reconocimiento, me SECUESTRARON en el siguiente negocio en el que trabajé después.
Vinieron otros sectores, otros perfiles de clientes, otra dinámica de mercado y, por supuesto, una acelerada adaptación al cambio, acompañada de una patada en el culo ( con perdón) a la zona de confort.
El nivel de exigencia que tenemos cada uno de nosotros,
es directamente proporcional
a la dificultad de gestionar los malos resultados en ventas.
Lo confieso, me gusta estar entre los primeros puestos.
Suelo estar entre los primeros puestos.
Pero también paseo entre las peores notas de la clase.
Soy la misma persona, la misma profesional, pero con diferentes resultados en un momento u otro de mi carrera profesional.
SOMOS COMERCIALES, y el rasero con que nos miden es cuantitativo, sin embargo:
Hay un montón de variables cualitativas
que condicionan nuestro desempeño,
y por lo tanto, nuestro resultado.
3. ¿Qué aprendí? (y qué sigo aprendiendo):
Un jefe me dijo:“ Liderar en un mercado, no significa siempre vender más unidades que tus competidores”.
Y no sabes lo que me ayudó esta reflexión de la que extraigo estas conclusiones:
Liderar desde nuestra posición como vendedores, está también relacionado con el servicio que ofrecemos a nuestros clientes, con tu nivel de compromiso hacia ellos y la percepción que ellos tienen de ti como COLABORADOR.
Liderar es que te ELIJAN.
Liderar es que compartan sus proyectos CONTIGO.
Liderar es hacer EQUIPO dentro de la empresa en la que estás trabajando.
Liderar es compartir tus DIFICULTADES.
Liderar es pedir AYUDA a tus compañeros.
Liderar es entender que no siempre tienes que ser el número uno.
Liderar es generar CONFIANZA.
Liderar es practicar la PACIENCIA ( esa dama desconocida, deseada y escurridiza).
Liderar es asumir los FRACASOS y salir reforzado de ellos.
Liderar es CREER EN TI.
Así que, independientemente de que estemos por encima o por debajo de los objetivos de ventas, sintámonos SIEMPRE LÍDERES.
